Guide hors-site · Prescription
Comment faire prescrire un système constructif hors-site aux architectes et maîtres d’œuvre ?
Que craint un prescripteur face à un système hors-site ?
Il craint de prendre un risque qu’il ne maîtrise pas, sur un projet qui porte son nom. Ces craintes tiennent en quatre mots, et chacune appelle une pièce précise.
| Crainte | Ce qu’il se demande | Ce qu’il lui faut |
|---|---|---|
| Assurance | Le procédé est-il couvert, pour moi et pour les entreprises ? | L’évaluation technique et une attestation partageable |
| Carbone | Comment le compter dans le calcul RE2020 ? | Une FDES publiée sur INIES |
| Conception | Quelles contraintes de trame et de portée ? | Guide de conception, détails, objets BIM |
| Pose | Qui pose, et qui répond en cas de problème ? | Guide de pose, réseau de poseurs formés, SAV identifié |
Sur l’assurance, la règle est simple : un procédé non courant demande une évaluation et l’accord écrit de l’assureur (FFB). Le détail est dans assurer une technique non courante.
Que contient un kit prescripteur ?
Tout ce qui permet de spécifier votre système sans vous appeler. Plus le kit est complet, moins prescrire vous coûte d’efforts au concepteur.
- CCTP type : le texte à copier dans le dossier de consultation, qui décrit votre système sans ambiguïté.
- Objets BIM : pour les agences qui conçoivent en maquette numérique.
- FDES : publiée sur INIES, pour le calcul carbone RE2020 du projet.
- Détails techniques : jonctions, interfaces avec les autres lots, points singuliers.
- Guide de conception : trames, portées, contraintes à respecter dès l’esquisse.
- Guide de pose : pour rassurer sur l’exécution et faciliter le travail des entreprises.
- Configurateur : pour obtenir vite un ordre de grandeur de prix et de délai.
Comment cibler les prescripteurs en amont des projets ?
En suivant les projets avant que le système constructif soit figé. Le vivier est large : les bases de veille projets suivaient plus de 20 000 (Batiweb, 2016) architectes et bureaux d’études actifs.
La méthode consiste à segmenter ces prescripteurs par type de programme et par zone, à repérer ceux dont les projets correspondent à votre système (logement collectif, extension, surélévation, tertiaire), puis à les contacter quand un projet est encore en esquisse. Un rendez-vous au moment de la consultation des entreprises arrive trop tard.
Quels contenus et formations font prescrire ?
Ceux qui répondent aux questions que se pose un concepteur sur un projet réel. Une plaquette générique ne fait pas prescrire ; une réponse précise sur l’assurance ou un détail de jonction, si.
- Des pages qui répondent aux questions des prescripteurs, trouvables sur Google et citées par les IA (SEO et GEO).
- Des cas d’usage documentés : programme, contraintes, solution, délais constatés.
- Des formations courtes en agence ou en ligne, centrées sur la conception avec votre système : trames, détails, interfaces avec les autres lots.
- Des visites de chantier ou d’usine, qui lèvent mieux qu’un argumentaire les doutes sur l’exécution.
Comment organiser la force commerciale de prescription ?
Avec des technico-commerciaux dédiés à la prescription et un CRM qui suit chaque projet par phase. Sans ce fil, une prescription obtenue en agence se perd avant d’arriver chez l’entreprise qui commande.
- Répartir les prescripteurs par potentiel et fixer une fréquence de contact par segment.
- Suivre chaque projet dans le CRM : esquisse, consultation, attribution, commande.
- Relier la prescription à la commande : qui a prescrit, quelle entreprise a commandé, par quel canal.
- Faire remonter les objections pour enrichir le kit prescripteur.
Quels indicateurs suivre ?
Deux indicateurs suffisent pour piloter : le taux de prescription et le délai de signature. Les autres servent à les expliquer.
| Indicateur | Ce qu’il mesure |
|---|---|
| Taux de prescription | Projets où votre système est inscrit, rapportés aux projets détectés |
| Délai de signature | Temps entre la prescription et la commande |
| Taux de transformation | Prescriptions qui deviennent des commandes |
| Prescripteurs actifs | Agences qui vous ont prescrit au moins une fois sur la période |
La place de la prescription dans le lancement complet est décrite dans l’étude de cas hors-site. Pour structurer la vôtre : parlons de votre projet.
À lire aussi
Le parcours complet, de la réflexion à la vente, est dans notre guide hors-site. La méthode appliquée des deux côtés est détaillée dans l’étude de cas hors-site.
Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’un prescripteur dans le bâtiment ?
C’est celui qui choisit ou recommande un produit ou un système sans forcément l’acheter : architecte, maître d’œuvre, bureau d’études, parfois économiste ou maître d’ouvrage professionnel. Il l’inscrit dans le projet, souvent dans le CCTP. Pour un industriel, être prescrit, c’est être choisi avant même la consultation des entreprises.
Comment démarcher un architecte sans le braquer ?
En lui apportant ce qui l’aide sur un projet réel plutôt qu’une plaquette : une réponse sur l’assurance, une FDES, un détail technique, un CCTP type. Ciblez les agences dont les projets correspondent à votre système, proposez une formation courte en agence, et revenez au bon moment du projet, pas au hasard du calendrier.
Faut-il des objets BIM pour être prescrit ?
Pas toujours, mais leur absence vous élimine auprès des agences qui conçoivent en maquette numérique. Un objet BIM bien fait évite au concepteur de dessiner votre système lui-même : c’est du temps gagné pour lui et une raison de vous choisir. Il fait partie du kit prescripteur, avec le CCTP type et la FDES.
Pourquoi publier une FDES sur INIES ?
Parce que le calcul carbone RE2020 d’un projet s’appuie sur les données environnementales des produits. INIES recensait 3 630 FDES fin 2023 (INIES, 2023). Sans FDES, le concepteur doit se rabattre sur des données génériques, ou choisir un concurrent qui documente son produit. La FDES se prépare dès la phase de validation.
Sources
- Batiweb — Palmarès des architectes et bureaux d’études : ciblez parmi les 20 000 prescripteurs les plus actifs (2016)
- INIES — Baromètre INIES 2024 (2024)
- FFB — Produits et procédés de construction : êtes-vous bien assuré ? (25 septembre 2023)
Fondateur d’EOC Consulting, 15 ans dans la construction comme directeur commercial et directeur d’agence. Il accompagne le développement commercial et marketing des entreprises du bâtiment, partout en France.
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